Hoje o Brasil conta com mais de 50 milhões de CPFs em restrição, diante desse fato, o mercado precisa encontrar alternativas para continuar a comercialização de produtos, afinal um consumidor negativado não irá deixar de realizar suas compras do dia a dia.

A cobrança agressiva já foi um método para que as empresas pudessem reaver os seus valores no pós-venda. Porém hoje a tendência de mercado é uma cobrança amigável, sempre buscando cativar os clientes para que eles se sintam confortáveis com relação à situação e tenham o real interesse em realizar o pagamento das dívidas.

Irritar um cliente através de uma cobrança mais incisiva e outras estratégias agressivas, irá desmotivar o pagamento, fazendo com que a empresa fique no total prejuízo e ainda corra o risco de ficar mal relacionada com futuros clientes.

É comum o cliente comentar com pessoas próximas e até mesmo fazer postagens em redes sociais, prejudicando a imagem da marca.

É de total interesse das empresas que o cidadão inadimplente volte a consumir, inclusive com a própria empresa.

Além disso, ao realizar a cobrança de forma empática, as chances de indicar seus negócios e falar bem sobre a relação empresa/cliente é mais comum que se imagina.

Criando um bom relacionamento para a cobrança

Com as constantes crises financeiras, aumento no desemprego e outras situações, é comum aumentar o número de inadimplentes. E as empresas precisam estar preparadas para isso, pois até mesmo o bom pagador está sujeito a atrasar suas dívidas.

A cobrança insistente e agressiva, com tom de voz elevado e ligações a cada 30 minutos, desmotivam o cliente a honrar os seus compromissos. Não é pressionando o devedor que a dívida será paga.

Assim, muitos bancos e empresas de cobrança vem adotando uma negociação mais humana, treinando funcionários para manter a paciência até mesmo com os clientes mais resistentes, adotando estratégias respeitáveis e principalmente criar uma situação onde ele possa fazer uma negociação de sua dívida e se interessar em pagá-la para ter o nome limpo.

É preciso explicar as vantagens da quitação, propor alternativas à forma de pagamento atual e também tentar entender a situação financeira e psicológica do cliente. Outra estratégia é avaliar qual a sua dificuldade para realizar o pagamento e propor algo que fique perfeito para sua situação.

O terror psicológico que ainda é a estratégia de muitas empresas de cobrança, acaba causando mais prejuízo que retorno financeiro no longo prazo.

Tom de voz

Uma conversa serena e amigável, mesmo em situações que seria compreensível a perda de paciência, é fundamental para cativar o cliente.

A ameaça não deve nem ser cogitada durante uma negociação.

Como a grande parte das cobranças são feitas através de uma ligação, a cordialidade, ou seja, o modo como é tratado o cliente através das palavras, deve ser feito com respeito e de uma forma mais delicada, onde ele se sinta confortável ao falar e até mesmo poder explicar a sua atual situação.

O bom relacionamento com o inadimplente, além de proporcionar o possível pagamento das dívidas, também poderá trazer novos clientes para uma empresa. Isso porque como já citamos, há bons pagadores inadimplentes, que acabaram ficando nesta situação por um imprevisto da vida.

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Rever as estratégias de cobrança é o primeiro passo fundamental para o futuro de uma empresa.

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